训练洞察力

汽车推销之王乔·吉拉德,做错了

美国汽车推销之王乔·吉拉德,对做好一个好听众曾有过深刻的体验。

一次,某位名人来向他买车,他推荐了一种最好的车型给他。

那人对车很满意,并掏出10000美元现钞,眼看就要成交了,对方却突然变卦而去。

乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解。

到了晚上11点他忍不住打电话给那人:“您好!我是乔·吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一部新车,眼看您就要买下,为什么却突然走了?”

“喂,你知道现在是什么时间吗?”

“非常抱歉,我知道现在已经是晚上11点钟了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里了,因此特地打电话向您讨教。”

“真的吗?”

“肺腑之言。”

“很好!你用心听我说话了吗?”

“非常用心。”

“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前,我提到我的吉米即将进入密执安大学念医科,我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你毫无反应。”

乔不记得对方曾说过这些事,因为他当时根本没有注意。

乔认为已经谈妥那笔生意了,他不但无心听对方说什么,反而在听办公室内的另一位推销员讲笑话。

这就是乔失败的原因:那人除了买车,更需要得到的是一个好的听众,一个给自己优秀儿子称赞的人。

乔·吉拉德正是因为没有认真听买车人说话,导致一笔即将成交的买卖擦肩而过。

每个人都渴望被关心、被承认、被肯定,一个好听众即可满足人们的这一小小需求。

所以必须记住:一个人的嗓音对他自己来说是世界上最伟大的声音,倾听比说话更重要。

品味品味

这个故事,我刚读到开头时心想,要删减修改一些字眼,然后继续往下读,读完后再一想,不删了。因为,这样能更立体地说明问题。

“倾听”,“认真听别人说话”,这些语句相信大多数朋友都听过很多遍了,那么,大家做得怎么样?

如果,您有真实这样去做,然后,您可能就会发现,您很容易像乔·吉拉德这样,在自己的目的达到之后,就不再去认真听了。

或者,在自己做了一段时间之后感觉没什么不同,然后,也就不再这样去做了。

最终,您很难一直做得好。

为什么会这样?

因为,认真听别人说话,只是外在的表象(树叶),不是内在的本质(根本)。

那什么是本质?

本质是,得先要有去了解别人的心!

如果有这个心思,那么不用学任何技巧,您自然而然地就能做好。

如果没有这个心思,这些外在行为就没有内在动力驱动,就不是由心而发,而只是在单纯地模仿动作,所以,怎么做都会感觉好像少了点什么东西。

其实,一个愿意去了解别人的人,内心会收获很大的幸福感,但如果只是模仿动作,也就无法真切地感受到这些。

所以,如果您也想去做一个好听众,那么不要只记得“听”的这个动作,而是要想着:

去了解别人的经历、感受和想法!

去做一个愿意了解他人的人!

这样的话,每一个遇到你的人,都会很庆幸遇上你。

我在做百度广告,按照惯例给我分配了一个推广顾问,时不时地给我来个电话,说什么呢?

如下:

您每天的消费有些低啊……

量太小了,可以放大些……

广告费没有了记得充钱……

我觉得您还可以投上这些关键词,这些关键词很多人投……

我心想:你说得没错,那些词的流量是比较大,一看就知道,那样你们就可以多赚广告费了,然而对我来说怎样呢?一看那些词就知道对我来说没什么用,除了让我快点亏死。

电话的内容几乎都是教我怎样多花钱,却不想想这些钱花出去了会不会有成交,不关心我的广告效果,总之,没几句是对我真正有用的。

然后,慢慢的我就不想再听到他的电话。

还有,很多时候他的电话都是在我很认真地忙一件事情时,突然一个刺耳铃声响起,很让人烦。弄到最后,一看到是他的号码,我平静的心里立马就能聚起一股真气,就等着他的哪句话来释放它。

过了几次,我自我反省到:我的脾气怎么这么大?态度怎么这么恶劣?我怎么是这样的人?这样不对啊!毕竟人家语气上都是毕恭毕敬地!我应该要改改自己的态度才对!

但转念又一想,他们这种只叫别人花钱却不关心别人赚钱的做法,实在让人喜欢不起来。

还有一个,360广告的……

第一次给我电话时,言语上听着很好,想着以后都会要做广告的,就先加上了微信,然后,到现在已经一年半了,我还没做360广告。

这期间,每隔几个月,或者看到我的朋友圈又推出了什么新内容,他的电话就来了,开口就是“你现在要做广告吗……”

“我……”

心想:既然您已经加了我的微信,那么我的动态您都看得到,那么您觉得我现在的情况适合做广告吗?还有,您知道我的准顾客是谁吗?您知道我的广告怎样做才会有效吗?您清楚吗?

就算不清楚,那您有心思了解一下先吗?

如果您找不到人了解,那么就算您直接问我本人,“你的这个课程目前怎么样?你觉得怎样做广告才会有效?”我都愿意回答回答您,因为,说不定聊着聊着就有新发现,但是……

您压根没这心意!

因为,我的微信就在那里,您如果真有这心思,那么这么久以来您一定不是这样一言不发,不关注不过问,只记着等“好机会”然后让我做广告……

通过我的这一番恼骚大家有没有更清楚地看到:

去了解他人是有多重要!

特别是对于做销售来说!

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