每天1个事例

只要能跟我聊上3分钟,顾客不买我的书,那是不可能的!

玛丽是美国的一位图书推销高手,她曾自信地说:“我能让任何人买我的图书。”

她推销图书的秘诀只有一条:赞美顾客。

接下来,就让我们来看看她是怎么卖出图书的。

有一天,玛丽出去推销图书,遇到了一位气质高雅的女士。当时玛丽只是刚刚开始使用赞美这个法宝。

那位女士听说玛丽是推销员后,脸色一下子就阴下来:“我知道推销员都是很会奉承人的,不过我不会相信你的鬼话,你还是别浪费时间了。”

玛丽微笑着说:“是的,您说得很对,推销员就是专挑好听的话说,说得别人忽忽悠悠,不过像您这样的顾客却是很少的,您有自己的主见,从不会受别人的支配。”

这时,玛丽细心地发现,女士的脸色开始好转,而且还问了玛丽一些问题,玛丽一一认真地给出了回答。

最后,玛丽大声赞美道:“您的形象给了您高贵的个性,您的语言反映了您头脑的敏锐,而您的冷静又衬托出您的气质。”

女士听后开心得笑出声来,答应买一套她的书。

随着推销经验的逐渐丰富,玛丽总结出一条人性定律:没有不喜欢被赞美的人,只有不会赞美别人的人。

又有一天,玛丽到一家公司推销图书,很多员工都挑选了各自喜欢的书。

大家正准备付钱时,突然进来一个人,他大声说:“这些跟垃圾似的书到处都有,买它干什么?”

玛丽正准备对他微笑时,他却一个箭步冲过来说:“千万别向我推销你的书,我肯定不会要,我保证不会要。”

玛丽微笑着慢慢说道:“您说得很对,您怎么会买这些书呢?有眼力的人都能看出来,您的文化修养和气质超凡脱俗,如果您有弟弟或者妹妹,他们一定会以您为骄傲,一定会非常敬重您。”

“您怎么知道我有弟弟妹妹?”那位先生似乎来了兴趣。

玛丽说:“当我看到您时,能感觉到您有一种大哥风范,谁有您这样的哥哥,一定是上帝最眷顾的人!”

接下来,那位先生和玛丽聊了十多分钟,最后以支持玛丽这个妹妹为由为自己的妹妹买了两套书。

玛丽在日记中这样写道:“我心里非常清楚,只要能跟我聊上3分钟,顾客不买我的书,那是不可能的。因为要改变一个人最有效的方式是传递信心,转移情绪。”

她写下了一条人性定律:“人是感性左右理性的动物。如果一个人的感性被真正调动了,那么他想拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性,最有效的方法就是恰如其分的赞美。”

品味品味

这个故事我是手托着腮帮,笑着看完的!的确,就像玛丽说的那句话,“没有不喜欢被赞美的人”,不管他身体有多明确地表示拒绝,心里总会开花一般地接受。

只要,你是真的赞对了!

好,那我们来正式看看这个故事里能读出些什么。

首先,如果不是卖图书:

不是卖这种人人都买得起的便宜的商品,而是比较贵的,价格几千,上万,甚至更贵的,这种做法还会那么有用吗?还会聊上3分钟就实现销售吗?

很明显,不一定了,对吧?

所以,虽然赞美对销售很有帮助,但不是所有情况下都有绝对性的帮助。

因此,不要被玛丽的经验一下给诱惑了,不管不顾地就激动决定从此一招赞美走天下。

那么,贵的商品到底怎样才能实现销售?

得要2个硬性的条件:

1、他心里已经决定了想买

2、你的产品能满足他的要求

想想看,是吧?

如果没有这2个硬性前提条件,那么就算你把他赞美到能够高兴上一周,他不想买的还是不想买,或者他去找其他更合适自己的买。

当满足这2个硬性前提条件时,你的赞美可能才会真正促成销售。因为这时,他就可以爽快地放弃掉其他候选者,而选择你。

总之,对于越贵的产品,人们越关心的是自己的客观利益能不能得到满足,越不关心自己的心情美不美。

在自己的客观利益得到满足时,如果还能享有美好心情,那更好,如果不能享有,那也无所谓。

我们每一个人都会买很多的东西,都是一个购买者,那么从购买者的角度来想想看,是这样吧?

现在,我们再来看看故事的最后一段:

她写下了一条人性定律:“人是感性左右理性的动物。如果一个人的感性被真正调动了,那么他想拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性,最有效的方法就是恰如其分的赞美。”

字里行间可以明显看到,在销售这件事上,玛丽还没有发现赞美的这个缺陷。

赞美,的确很好,但在销售这件事上,她并不是万能的(如果是在人际关系方面,她的确是)。

什么是思维局限?

思维局限就是,没有看到事情的完整原貌,没有看到导致结果产生的所有必要前提条件。

常常能听到说“别人的经验没什么用”,为什么没用?

因为,那些经验的主人在分享自己的经验时,很多人很多时候,都会像这样以偏概全,一不小心就会夸大它的作用,而没看到里面的残缺和不足。

还因为,听取经验的很多人很多时候,也不去细想这里面的前因后果。

最后,怎样才能做好赞美?

赞美,实在是很好,但能做好的人非常非常少,为什么?

因为,很多被吸引到学赞美的人,他们在赞美他人时,总是嘴上在说着赞美的话,心里在想着:我这招下去,他应该就会愿意和我买了吧……

很多人都是在把赞美当作达成自己目的的手段来利用,而忘了赞美从头到脚需要的是——真诚!

需要的是没有任何利益目的的纯粹。

只有这样的赞美,才……

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