把复杂的销售变简单,彻底看透!

人到底是怎样买东西的?

既然,销售所有的秘密都在“人的购买行为”里,那么我们就来正式研究:

人到底是怎样买东西的?

是怎样的一个过程?

您想想……

相信您从小到大已经买过很多次东西,

有过很多购买经历,

特别是现在,您也正在买,

那么从您自己身上来总结看看。

 

现在揭晓。

答案是,总结起来,人的购买行为分成三个过程:

一、一开始没有想过要买,简称:不想买

二、到后来变得想要买,简称:想买

三、然后去挑选,对比,决定,掏钱付款,买下,简称:去买

 

是这样,对吧?

 

知道了这个过程对做销售有什么启示?

想想您自己的购买体会,看是不是这样:

当你“不想买”的时候,别人一销,你就反感,想快点跑掉。

而当你“想买”时,别人一销,你却很乐意听听了解下。

是吧?

因此,对于做销售来讲,首先要做的就是:

找到那些“想买”的人,只对已经想买的人销售!

对于那些还“不想买”的人,要么先让他们“想买”,要么直接放过。

从人的购买行为中可以发现,除非价格很便宜的产品,或者他觉得很便宜的产品,你能快速让一个人从“不想买”变得“想买”,否则,几乎无法改变他的心意。

回想下您自己被推销的那些经历……是这样吧?

虽然,我知道怎样做才能让不想买的人变得想买,但是,在这里我不想说,怕大家把力气用错了地方。因为,去说服那些不想买的人,从成交效率上来讲,至少比直接去找想买的人低3-5倍!

因此,如果您的产品售价较高,最好是直接放过那些还“不想买”的人,不要纠缠他们不放,那样不但成交的概率很低,反倒让他们恶心你,对你产生坏的印象,以至于有一天他们真正“想买”时,也故意不找你。

因此,如果您的产品售价较高,对于那些还“不想买”的人,最好是别提生意,只和他做朋友。

只要他“想买”了,就好办了,那么,接下来,人到底怎样“去买”的呢?

下节,继续。

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