真实有效的资源整合案例,助您扩大格局!

餐饮业,利用一张通用会员卡整合全城商家,盈利20万!

如果有这样一张卡,只要你拿着它在本地任意一家商家消费都能够享受优惠或福利。

比如,有的商家是直接赠送免费服务,免费产品或者是免费的小菜,有的商家是直接打折优惠。

听起来挺吸引人的,是吧?

但做的并不顺利。

今天的分享,分为三个部分:

第一,复盘张总这个优惠一卡通平台项目,看看到底出了什么问题;

第二,分析这种优惠平台应该遵循什么样的原则设计会更加高效;

第三,分享一个吃货护照模式,看别人是如何利用这个模式年赚20万。

好,先来复盘这个在今年5月私董会上的案例。这个案例的项目方是张总,具体哪个城市我就不说了。

张总在当地发行一种优惠一卡通的会员卡,包括了实体卡和电子卡。凭这张卡片可以到当地所有合作商家,可享受一两次免费服务,以及长期折扣。

张总在卡片发行的过程中,遇到了一定的市场阻力,因此提交到我们内部的私董会上,寻求解决方案。

 

张总在他们当地发行的这张优惠一卡通售价199元/张。

用户购买这张卡之后,就可以享受当地各种商户的免单或者是优惠。比如像限定次数的免费洗车,免费打蜡,免费按摩等等,或者是消费能够获得优惠折扣。

张总的盈利模式主要是依靠售卡,以及一些线下活动策划,还有为商家做营销策划等收入。

卡片销售方式有两种,一种是通过会员做二级分销,第一级有30元的分佣,第二级有10元的分佣。

同时通过合作商家去同步销售这张会员卡。

这张会员卡从今年4月25号开始销售,截止至这场私董会开始差不多卖了一个月,除了前期在线下投了大量广告,还联合了一些汽车美容店推销“199元送五次洗车,五次打蜡”这个活动所促成的200多位会员,后面开始就推不动了,不仅分销卖不动,合作商家也基本没有售卡。

而这些免费洗车和免费打蜡的活动,自己还补贴了100元给活动商家。

为什么一个看似合理的模式,实际推广起来却很困难?

 

那现在我们来分析一下张总,这个模式的优缺点。

这种优惠平台有没有可能比美团之类的团购网站更实惠呢?

答案是有的。

因为美团这类平台其实对合作商家是有一定的抽点,只要商家愿意把这些抽点再出让出来,就完全就有可能比美团上的价格更低。所以这种优惠平台,只要能够让商家真的得到效果商家是愿意提供更低的优惠来合作的。

但是张总的这个优惠平台,在启动阶段挑选的商家比较杂乱,有洗车、餐饮、按摩,还有卖衣服卖鞋的,希望打造成一个全品类的全城优惠平台。

作为一个初创团队,你觉得有可能吗?

首批挑选的这几十家商家覆盖面能有多大?

所以客户一看就觉得很杂乱。

而且由于这些合作商家也不用出任何费用,抱着试一试的心态。

所以提供的引流产品让人看起来很有套路感,就是吸引别人过去消费的。

另外,在一般情况下,这种同时涉及三方利益结构的情况,必须要有一个最小现金流系统能够建立起来。

简单来讲就是三方结构里边必须要有一方是稳定的付费对象。

那么我们来看看这个三方利益结构里面,谁才是最合适的付费对象?

很多人在构建这种优惠平台的时候,会认为已经让商家出免费资源提供了优惠折扣,

就很难让商家再来出钱,是不是?

其实是自己没信心为商家提供真正的价值,很多商家本来就找不到合适的渠道投放引流产品,只要你的渠道上有优质的客户,商家是非常愿意付费的。

而且现在的消费市场大多是是买方市场,消费者可选择性很多,不会随便对一些陌生商家的优惠产生敏感。

所以请先记得这个观点:

客户要的不是真便宜,而是占便宜的感觉。

客户首先是认可价值才会对优惠产生兴趣。

超值感是刺激客户产生消费的重要动力。

超值感跟你打了多少折没什么关系,超值感的前提是消费者认可你的价值,并且觉得不贵。

如果客户不认可你的价值,你打多少折都没用。

 

在分析完上面这些问题之后,我们来分析看看这种优惠平台的合理运转模式应该是怎么样的?

很多人一说起优惠平台,就会拿来和团购网站比较,确实很多人把团购网当成一个优惠平台。

但其实你想想,看你现在去上团购网站的目的,还仅仅是为了优惠吗?

其实现在的团购网站大多数人是把它当成一个消费导购平台。

一方面它解决了你去哪里消费,以及消费得划算的问题,另一方面解决了商家的引流问题。

而外卖平台解决的是消费者日常叫外卖难,可选择性少的问题。

同时也给商家提供了引流的渠道,更解决了商家的配送问题。

那你想想看张总这种优惠卡模式,具体为客户和商家提供了什么价值呢?

如果我们这么分析下来,就可以发现张总这个优惠一卡通平台,只是为消费者提供了消费上的优惠,同时为商家提供了一个引流渠道,却没有为目标消费者提供额外的什么价值。

前面你已经了解了,消费者会仅仅因为一家陌生的商家在打折就跑去消费吗?

消费者只会因为认可这家商家的价值,同时又因为现在有了超值消费的机会而被吸引过去,而不仅仅是便宜。

所以这种覆盖多种类型商家的非垂直性优惠平台,其实很难聚焦目标客户。

很多商家都不是客户想要的,因此客户也无法感知价值。

所以优惠并不能够很好的吸引他们,也没办法为商家吸引大量垂直性目标客户。

因此商家也会对引流的效果产生质疑,那反正没花钱,没效果就没效果吧,更加不会上心去设计引流产品。

而且同个商家一直提供同样的引流产品,很快就会让消费者产生边际效用递减的心理,很快就会对这些优惠套路产生免疫,吸引力大幅度下降。

所以这种优惠卡模式的吸引力一般很难超过3个月,需要不断地靠活动去调动客户的消费欲望。

因为提供给客户的价值仅仅是优惠,并没有其他什么更独特的价值,对不对?

所以现在你已经很清楚了,张总这个优惠一卡通,为什么看似挺好,但其实很多人不愿意购买,推广起来很困难。

核心原因有三个:

第一,付费的对象选择不对,无法构建合理的现金流模式。

第二,初创团队应该选择细分的垂直领域切入,而不是一来就追求大而全。

第三,垂直领域切入之后可以更加精准地定位目标客户,并且让客户产生更强的价值感。

看完张总的所有问题之后,你就清楚为什么一个看似合理的模式,实际推广起来却非常困难了。

所以我们给张总分享了一个当时17年内部优秀会员阿敏分享的案例,叫做吃货护照。

如标题所说,靠一个活动就赚了20万,同时还有后续的长尾收益。

 

这个项目是一个城市的吃货网,在初创阶段也做得不是很好。

直到出了这个吃货护照的模式,才突然间一炮而红,成为了当地小有名气的一个吃货平台。

那他们是怎么启动的呢?

我们来看看这个吃货护照模式是如何运作的。

首先他们制作了一本精美的吃货护照,里面总共60家商家,一部分比较知名,一部分不怎么知名。

这本护照上印了很多这些合作商家的优惠券。

其实这些优惠力度也不是很大,基本都是像免费送小菜,消费满200减50或者是享受八折八五折之类的优惠。

每本护照定价199元,但吃货们只需要分享海报,就可以到60家商家里任意一家领取。每家商家分配一百本,同时也跟全市88家建设银行合作,每三公里就有一个网点,也是可以直接领取。

这个活动一轮下来,总共发了5万本吃货护照出去。

那既然消费者是免费领取的,他们这个平台要怎么赚钱呢?

其实他们在项目启动期的时候,就已经通过各种渠道去招募商家,向每家商家收取4500元,

一共60家商家也就是收了27万。

 

所以你想想看,如果要和消费者收到这27万,一本护照199元要找1356位消费者来支付才能获得。

而一个商家收4500元,你只要找到60家商家就已经完成了。

到底是哪个更容易呢?

那你会觉得很奇怪,这本吃货护照和刚才张总所提的这种一卡通模式有什么区别呢?

不都是提供优惠而已吗?

我来给你分析一下,这本吃货护照为客户额外提供了什么独特价值。

第一,这相当于一本本地的吃货地图,要出去吃饭就在上面翻一翻,看还有哪些商家没去过或者经常去的商家有没有优惠券在上面。

第二,这本护照也是一位吃货的身份象征,很多人天天说自己是吃货,那既然有了一本本地的吃货护照,作为吃货怎么可以没有呢?

加上这本护照定价为199元,只需要转发到朋友圈就可以到各个商家领取,定价只是为了体现价值,领取门槛其实很低,而且非常具有传播性,一下子就在当地爆发传播了。

同时还请了地推团队到各个商圈里,发放给商圈里上班的白领,于是加上用户自己线下领取的部分,总共派发出去5万本。

吃货护照上的优惠券有效期只有三个月,集中刺激所有人在三个月有效期内,去各个商家里消费。

 

整个活动下来,效果最好的商家导了2000多位客户过去消费。

而这个吃货网,也因此吸了2万多个粉丝,成功完成了平台的种子启动期,后续可以开始长期运营,并且通过广告来创造长尾收入了。

这个活动总计成本7万元,包含5万本手册的印刷费6万元,还有请地推团队到商圈派发的1万元成本。

前期从商家那收到的27万,减去这7万元的成本,一场活动就赚到了20万。

所以你对比一下这个案例以及张总这个一卡通平台的运作模式,本质上提供给消费者的东西是完全一样的,但是思维不同,模式不同,结果就是天壤之别。

 

我给你回顾一下今天的两个重要观点:

1、多方利益结构的模式下,一定要有一方能够先构建起来,并且要从其中一方获取稳定的现金流,除非你是360那样财力雄厚的公司,可以先免费获取客户,再在后端盈利,不然请先思考清楚你的收入从哪里来。

不要盲目自信有了客户就一定会有盈利模式这种粗糙的想法。

2、构建这种多方利益结构的模式,不要担心和商家收不了钱,关键是你要能够打动商家,并且为他们提供了足够的价值。

有很多优质的商家一桌客人吃饭三四百,四五百,你给他提供十来桌客人,4500元就已经赚回来了。

如果发了5万份手册,却没人愿意去这家商家消费,要么就是你选择商家的类型不对,

要么是商家本身就有问题不吸引客户,不然是不可能没效果的。

既然你能够为既得利益者提供这么高的收入,为什么不能和他收钱呢?

这种项目并不难操作,最早在互联网不发达的时候就有人这么做,到了PC时代也有人这么做过,到了移动互联网时代还是有人在做,关键是不同阶段要换着玩法做。

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